金融机构加速入场：财富管理“秘诀”

　　中国个人可投资财富迅速增长，各类金融机构纷纷逐鹿财富管理市场。然而，整个行业在中国还处于初步探索与发展的阶段，如何做好财富管理是一个长期的议题。

　　6月15日下午，中国农业银行(601288,股吧)总行私人银行部总裁孙宁在由国际金融报社主办的“2017国际理财先锋机构高峰论坛暨颁奖典礼”上就此发表了自己的见解。

　　金融机构加速入场

　　在本次演讲中，孙宁着重探讨了中国高净值人群的财富管理，以及商业银行特别是国有大行在这一领域如何更好地发挥作用。

　　孙宁指出，得益于改革开放以来近40年经济高速发展的时代机遇，中国已形成了规模达120万亿元的个人可投资金融资产，稳居全球第二。

　　"效率优先"的指导思想，助推了中国高净值人群的兴起，上世纪80年代"下海"经商浪潮初起，90年代外贸与制造业崛起，21世纪初房地产与资源业的蓬勃发展，以及如今的"互联网+"环境下的"大众创业、万众创新"，每个时代经济与产业的发展浪潮都培养了一批高净值人群”。

　　统计数据显示，中国高净值家庭的数量在2007年至2016年间以超过20%的速度快速增长，到2016年已超过210万。预计到2021年将形成一个规模达110万亿元的高净值财富管理市场，这为中国的财富管理及私人银行业务创造了巨大的发展机遇。

　　面对如此广阔的市场，银行、基金、信托、私募、证券、保险及独立财富管理机构等各类金融机构都开始纷纷布局。

　　根据公开披露信息，截至2016年底，共有22家商业银行机构开展了私人银行业务，包括五大行、10家股份制银行、6家城商行和1家农商行。另外，众多信托公司与基金、券商也将财富管理业务列为其新的发展重点。

　　孙宁强调，尽管高净值客户财富管理市场竞争格局未定，但凭借着庞大牢固的客户基础、综合齐全的产品线、较高的品牌认知度，以及在人才储备、资产布局、资源整合方面的较大优势，商业银行当前仍在这一市场中占据着主导地位。

　　一系列数据也佐证了这一点。第三方机构客户调研显示，约70%至80%的高净值客户选择了商业银行作为财富管理的主办行。根据12家中资银行公开披露信息，经过短短10年的发展，这些中资银行的私行级客户数已经超过了50万，管理客户资产超8万亿元。

　　同业合作大于竞争

　　随着越来越多金融机构涌入高净值客户资产管理市场，是否意味着彼此间将展开一场“恶战”？对此，孙宁表示，考虑到当前中国财富管理市场的发展阶段与客户旺盛的财富管理需求，同业间的合作远大于竞争。

　　孙宁以商业银行为例，“根据已披露2016年个人资产管理规模的4家银行年报，其私人银行所管理的资产规模只占整体零售业务的13%，远低于中国高净值家庭财富在总体个人财富43%的占比，这意味着不需要去抢已有机构的蛋糕，仅做市场增量就可以带来客户数量和管理资产的巨大提升。”

　　为此，孙宁结合私人银行客户的需求特点指出，当前同业可以从三方面开展合作与交流，共同推进我国私人银行业务的健康持续发展。

　　一是在产品服务研发上的合作。当前大资管时代，高净值客户对资产管理服务的需求日益多样化，传统商业银行偏保守和稳健的投资策略难以满足客户各类需求，尤其是具备一定投资经验的前沿客户。在这种形势下，商业银行必须顺势而为，依托外部专业机构加强资产管理合作，不断丰富产品策略，优化配置服务方案，为高净值客户提供多样化、个性化的专属产品和服务。

　　二是在投资者教育上的共同努力。伴随中国宏观经济运行进入“新常态”与中国资本市场逐步接轨海外成熟资本市场，委托专业投资机构通过大类资产配置实现财富保值、增值与传承将成为中国高净值人士的明智之选。这一过程中不仅需要机构做好投资者教育，可能还需要市场以更严酷的方式对投资者进行教育，因此私人银行和财富管理机构都应该从服务客户的角度出发，积极承担起投资者教育的社会责任。

　　三是为建设上海国际金融中心共同努力。2009年，国务院正式出台《关于推进上海加快发展现代服务业和先进制造业建设国际金融中心和国际航运中心的意见》，在国家层面确立了上海国际金融中心的战略定位。随之而来的是，各类金融要素市场建设先后启动，各类金融机构云集，如今上海国际金融中心建设取得了举世瞩目的成果。

　　五大财富管理经验

　　另外，孙宁还分享了农行私人银行在财富管理方面的经验。

　　其一，要找准高净值财富管理的战略定位。财富规模量变的背后是在品牌、渠道、产品与服务模式上质的差别。同时因为私人银行客户对家族信托、全权委托等高端复杂金融服务的需求，使私行业务成为了商业银行大投行、大资管的结合点。因此，提高全系统对私行的重视非常重要。

　　其二，要建设一支专业的私人银行人才队伍。对于大型商业银行特别是国有大行来说，客户规模数以万计，高度依赖分支行经营网络，不可能仅靠总部直接经营，更适合采取“条线联动、垂直管理”的经营模式，建立一支军心稳定、专业能力强、骁勇善战的专业队伍就至关重要。

　　其三，关于私行的产品服务研发。现在出现了各种各样的高净值客户，给私人银行的发展带来了新的机遇和挑战。产品服务的需求升级，跨市场混业合作才可以陆续推出各类高端服务。客户的个性化需求要求我们必须提供差异化产品和服务。

　　其四，为客户进行大类资产配置。着力发展主营业务，虽然面临着各种挑战，但是对广大金融机构来说，也有了更加多的机会。目前，比较常见的客户金融资产的配置现状显示，存款和一年期以内的短期理财仍然占比较高。

　　剩余的客户资产基本上配置于基金、国债、保险，包括黄金以及一些中高风险的资管产品。这样的资产配置方面从财富管理的角度来看不是最佳的选择。资产配置策略对投资收益的影响高达90%。我们应该帮助客户通过调整原来的投资组合，以大类资产配置的组合来帮助他们。

　　其五，建立部门联动，上下协作的协同服务体系。大型的商业银行传统上拥有比较良好的对公业务的基础，在投行、资管、零售方面都有一定的实力，应该充分依托综合金融集团这样一个整体，来整合内外资源，建立以私行客户为核心的条线联动、上下协作的多兵种协同服务体系。