灿谷车商晋江锦强：稳健行船，不畏险滩

　　2020年是中国车市销量连续下滑的第三年，行业寒冬在前，对灿谷等车市领军者来说，这一年也十分艰难。受疫情冲击，各行各业市场萎缩，在多方政策扶持下，汽车市场也在艰难地坚持前行。而也是在这段时间里，我们看到了以稳扎稳打迎来逆势生长的灿谷。我们有幸采访到了灿谷车商之一——晋江锦强的总经理郭雷星，他是与灿谷合作的5万经销商的一员，也同样以稳健经营著称。

　　初识灿谷车商，看见低调的中坚力量

　　谦逊，是郭雷星留给人的第一印象。1987年生人，2011年毕业后不久即入行汽贸，先在别克4S店做销售，继而做供应商。面对“如今80后都已经是中坚力量”的评价，他连连否认：“就混口饭吃，算什么中坚力量。”

　　郭雷星说话，倾向于加上副词“比较”、“可能”或“相对来说”，态度隐藏在修辞之后，显得极为审慎。在被问及对线上卖车的看法时，他的评论相当官方：“我们有关注到抖音上，会有车商开直播卖车，假如未来有合适的机会，我们也会尝试。”在追问下，他笑答：“让它再飞一会。”

　　了解灿谷车商，看见行业的起起伏伏

　　郭雷星刚入行那会儿，汽车行业正值“黄金时代”。父辈是做服装行业的，他毕业后做了几年服装，就跟着朋友一头扎进了汽车圈子。刚起步时，五、六人的小团队，依靠汽车平台的电销，一月能卖百来台，而后转向做供应链，一直到今天。十年置身行业，他是行业趋势变化的亲历者和观察者：从4S店独大，到汽贸店开始如雨后春笋般涌现。最高峰时，当地汽贸店有近三千家。最近两三年，开始出现包销车、定制车的概念。行业发展在变，锦强自身的业务节奏随着变，现在锦强发展成为一家综合车销售企业，坐拥3000平米展厅，月平均销量达150台。

　　他把生意的运转良好归功于背靠大树：“行业不稳健时，多得我们背靠的集团实力雄厚。”

　　熟悉灿谷车商，看见稳健的处“市”之道

　　郭雷星有着自己的一套经营哲学，在莫测的市场中，始终保有一种笃定。他清楚自身的优势：相比大集团，更下沉、更具市场灵敏度、反应更快;相比没有实体、仅提供信息服务的资源商，又可以为二网提供物流、资金及金融产品等支持。有差异化，就有发展的空间。他坦言，日系车有市场，但以4S店渠道为主，车源少而散。综合考量渠道能力和市场需求两方面因素，锦强汽贸锁定别克和大众这两大品牌：10-20万入门级、相对刚需车型、主流合资品牌。目前，与锦强有稳定合作的汽贸店多达300家，覆盖全省县级以上地区。他对锦强在省内的销售能力颇有自信，但他认为“做汽贸的关键在于采车能力”，上游车源的供应决定了能否进一步扩展下游合作方。

　　同时，他秉承“稳健”原则，不贪多勉强。汽车金融业务目前能占到店铺营收的三成，至于保险业务，“很多维修厂自己有开汽贸公司，他们需要保险量”，不是自己的优势所在，便不去争。

　　“稳健”在采访中被多次提及。近年生意难做，疫情给未来更蒙上一层不确定性。“现在的汽车行业，不是比谁今年卖得多、赚得多，而是比谁活得久。”如同行船于暗礁密布的浅滩，他时刻警惕潜伏的危机与风险。

　　锦强有自身长期、固定的合作车源，对不熟悉的渠道，就算价格再有吸引力，也不贸然合作。在销售能力相对稳定的前提下，车源是突破口。2020年7月，锦强与灿谷正式开始合作。郭雷星表示，第一次与灿谷合作就提了上百台车。灿谷的的品牌实力征服了郭雷星。

　　他坦言，做汽贸讲究沉淀，得干上三五年，手里才有客户基盘。招人门槛高，“批发不是开个档口，客户不会自己就来”;培养新人难，不是“培训几个月就卖车”。对此，锦强采用办事处模式：在省内各地设立办事处，在当地进行渠道下沉。

　　在郭雷星眼中，未来的行业多头纷争，新能源、网约车、以租代购等概念的迅猛发展，行业将会被分割。尽管对市场的预期颇有些悲观，但他具有在困境与变化中寻觅机遇的辩证思维：“生意越来越不好做，但机会总是会有的。要沉淀下来，每年抓住一两个新机会，就可以谋得生存。”他打算今年在二手车和时下热门的商务车改装领域有所发力，“在保证现有业务稳定的基础上做一些衍生业务，也没有风险嘛。有卖就有多赚，没卖也没关系。”

　　经过一番交流，我们不得不感叹“稳健”的魅力所在。十年的发展，让灿谷在市场逆势中明智地以稳健作为发展指导原则，并因此取得良好业绩;多年的从业经历，让灿谷车商晋江锦强勇于贯彻灿谷的稳健，并取得自身发展的关键性突破。正所谓，稳健行船，不怕艰难。本着稳健发展的原则、脚踏实地的奋斗精神，灿谷必将为消费者带来更好的产品和服务，甚至推动整个汽车行业的大发展。